Die drei Repräsentationssysteme

Repräsentationssysteme sind Modelle, die unsere Empfangs- und Kommunikationskanäle darstellen. Jeder Mensch hat eine gewisse Spezialisierung und kann durch bestimmte Kanäle besser lernen. Als lernen ist hierbei das Auffassen und Verarbeiten von Informationen gemeint. Demnach können die drei Bestandteile der Repräsentationssysteme, die ich Ihnen im Folgenden vorstelle, für Vorträge, Seminare, aber auch Verhandlungen und die allgemeine Kommunikation genutzt werden.

Es gibt drei unterschiedliche Typen von Kommunikationskanälen. Wir nenne sie auch Repräsentationssysteme. Darunter sind das visuelle System, das auditive und das kinästhetische.

 

Der visuelle Typ der Repräsentationssysteme

Ist ein Mensch primär visuell veranlagt, denkt diese Person sehr viel in Bildern. Natürlich können visuelle Typen auch über auditive und kinästhetische Eindrücke lernen und verstehen, aber Bilder sind für den visuellen Typ am eingängigsten. Viel Information durch Bilder, Muster und grafisch aufbereitete Zusammenhänge aufzunehmen, kostet den visuellen Typ am wenigsten Energie. Er kann in der Regel auch selbst Sachverhalte am besten erklären, wenn sie anschaulich verarbeitet wurden.

Beim visuellen Typen geht es nicht nur bei Vorträgen und beim Lernen um das Äußere. Auch äußere Attraktivität ist bei visuellen Typen der drei Repräsentationssysteme  wichtig. Sie fühlen sich glücklich, wenn sie ihre Einrichtung schön gestalten, bemerken Details im Äußeren der anderen schnell und harmonieren mit anderen visuellen Typen.

 

Der auditive Typ gemäß der Repräsentationssysteme

Den auditiven Typ interessieren überwiegend Schallwellen. Durch Gespräche, Musik oder Memos kann er sich Dinge gut merken. Darüber hinaus kann der auditive Typ sehr gut zuhören. Es ermüdet ihn nicht, lange Monologe anzuhören und sich das Wichtigste aus den Worten seines Gesprächspartners zu ziehen. Leider ist der auditive Typ in der Regel sehr empfindlich und beherrscht das selektive Hören nicht allzu gut. Eine Bahnansage im Hintergrund kann dafür sorgen, dass er das Gespräch unterbricht. Sprechen zwei Menschen gleichzeitig oder laufen eingängige Songs mit klar verständlichen Texten im Hintergrund, kann der auditive Typ sehr leicht abgelenkt werden.

Der auditive Typ langweilt sich außerdem schnell, wenn sein Gesprächspartner monoton oder repetetiv spricht. Er spricht selbst gelassen und ruhig, achtet dabei auf seine Wortwahl und gilt selbst generell als eloquenter als der kinästhetische oder der visuelle Typ.

 

Der kinästhetische Typ der Repräsentationssysteme

Kinästhetische Typen wollen fühlen. Ob sie etwas anfassen und Arbeit mit ihren Händen bevorzugen, oder ob sie digitale Arbeiten selbst erleben wollen: Der kinästhetische Typ unterliegt dem klassischen „learning by doing“. Er wirkt nach außen häufig passiv, da sein Innenleben interessant und laut für ihn ist. Er fühlt sich durch Körperkontakt beruhigt und lässt sich mit Berührungen oder einer herzlichen Umarmung schneller beruhigen.

Der kinästhetische Typ lernt gemäß der Repräsentationssysteme am Besten, wenn Gefühle im Spiel sind. Zahlen sollten Sie mit ansprechenden Beispielen verpacken. Auch im Marketing spricht ihn am ehesten das Storytelling an, während der visuelle Typ durch Werbespots mit hoher Effektdichte oder Werbeplakate mit eingängigen Motiven angesprochen wird.

 

Wenn Sie lernen, die Repräsentationssysteme ihrer Gesprächspartner zu durchschauen, können Sie sich in der Kommunikation besser auf ihn einstellen. Besonders in Vorträgen oder anderen Situationen, in denen Sie einer großen Gruppe etwas beibringen wollen, sollten Sie sich auf einen durchwachsenen Mix aller drei Typen einstellen. Beachten Sie: Kaum ein Mensch entspricht nur einem Typ. Es gibt keine Verteilung, die besagt, eine Person sei zu 100 % ein visueller Typ und zu jeweils 0 % kinästhetischer oder auditiver Natur. Aber Verteilungen im Rahmen von 50-30-20 oder sogar bis zu 70-10-20 sind möglich.

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